La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
