La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
