Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
