La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
