La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
