Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
