La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
