La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
