La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
