La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
