La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
