SPIN Selling (Rackham)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)