Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
