La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
