La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
