La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
