La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
