La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
