La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
