La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
