Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
