La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
