La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
