La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
