La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
