La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
