Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
