Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
