Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
