La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
