La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
