La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
