La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
