La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
