La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
