La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
