La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
