La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
