La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
