La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
