La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
