Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
