La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
