Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
