Plan de compte (account plan)

8 fiches l'abordent

Tous les rayons 9 Rayons disciplinaires 8 Préparations BTS 1

Fiches qui abordent la notion

La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.

RC 3.06 · Relation client · Négociation et closing

La théorie de Crozier et les jeux de pouvoir

Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques

Traité dans Conduire une analyse stratégique du compte client en 6 étapes · Outils associés

6 pages de cours 19 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

Tarif de lancement

RC 4.05 · Relation client · Gestion de portefeuille commercial

La vente en équipe (Team Selling)

Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient

Traité dans Construire et piloter une équipe de vente — méthode en 7 étapes · Les règles d'or de la coordination

6 pages de cours 19 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

Tarif de lancement

RC 4.01 · Relation client · Gestion de portefeuille commercial

L'Account Planning et le Key Account Management

Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B

Traité dans Le plan de compte (Account Plan) · La gouvernance et les rituels du KAM

8 pages de cours 13 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

Tarif de lancement

MKG 10.1 · Marketing · Marketing B2B

Le client au cœur du marketing B2B

Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation

Traité dans La matrice de qualification de compte B2B

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

Tarif de lancement

TM 21 · Outils transversaux · analyse stratégique

La matrice AttractivitéCrédibilité

Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité

Traité dans Cas appliqué : sélection de comptes grands prospects dans une scale-up SaaS

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

Tarif de lancement

RC 2.06 · Relation client · Prospection et qualification

L'outbound sales et la prospection automatisée

Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE

Traité dans La grille de scoring détaillée · L'intent data — détecter les signaux d'intention

10 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

Tarif de lancement

RC 4.03 · Relation client · Gestion de portefeuille commercial

Le pipeline de vente et le forecasting commercial

Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B

Traité dans Le triple plan d'action

8 pages de cours 15 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

Tarif de lancement

RC 4.02 · Relation client · Gestion de portefeuille commercial

L'analyse RFM appliquée au commerce

Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant

Traité dans Stratégies d'action différenciées par segment · Le redéploiement des actions

8 pages de cours 13 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

Tarif de lancement