Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
