La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
