La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
