La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
