Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
